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新聞來源http://news.hexun.com/2013-09-13/157989731.html

手袋行業 你所不知道的那些事

內容來自hex東勢區房貸試算借款un新聞

手袋行業 你所不知道的那些事文/某手袋知名企業老板從2000年進入手袋行業如今已過十年，我經歷瞭零售、批發到自己建廠生產的全過程。從業十多年來，生意從小做到大，其中的艱辛可想而知，有太多的得失和秘密可以和讀者分享，也希望自己的經歷和感悟，能夠給同行業的從業者些許啟迪。手袋制造中的秘密2000年，我懷揣著50萬元南下前往時尚之都上海，在去上海之前我先瞭解瞭一些包袋的情況。1978年9月15日，內地首個“三來一補”項目——香港信孚手袋廠與廣東東莞虎門鎮太平竹器廠合辦瞭太平手袋廠。香港生產線北遷後，把手袋行業引進瞭大陸，隨後，多傢港資手袋廠落戶東莞、深圳、廣州。廣東皮具行業的發展直接受益於香港同行，而香港皮具行業和歐洲皮具公司合作，有著豐富的經驗。大陸皮具手袋廠的第一代出格師傅，無不受益於港資手袋廠，而先前港資手袋廠的出格師傅大多都在意大利、法國、西班牙培訓過。出格師傅的技術傳承造就瞭廣東手袋行業正宗的技術。而白溝作為全國最大的箱包產銷基地，形成瞭年產箱包上億隻的規模生產能力。但白溝排名前十位的手袋企業的規模，到瞭廣東連中遊都排不到，其隻以產量驚人著稱。白溝貨在長江以北影響很大，占據中低端市場，通過義烏出口到南美、中東、非洲等抵擋批發市場。初入手袋行業的人都會遇到一個問題，是進低價貨還是高檔貨，我也不例外。作為生意人，無論是低檔貨還是高檔貨，以能賣出去賺到錢為目的，但既然已經入瞭這行就得知道，影響價格的因素是什麼。白溝為什麼便宜?無論是用工成本還是地價租金，白溝並沒有優勢，但在白溝鎮近中心的工業用地，廠房結構沒有廣州好，租金價格卻並不低，高技術員工如出格師傅的薪酬甚至比廣州高。主要原因有兩個：一是白溝雖然以傢庭式作坊為主，但盈利以量為主，拿到單子聯合多傢生產是這裡的特色。廠傢之間的聯系比廣東的廠傢密，怎麼做得快是老板們最關心的話題。在白溝，看不到廣州廠傢的工藝流程，每個工人一天做20個袋子不是新聞。二是因為抽條。這是當地話，從工藝上講就是盡可能減少工序;從材料上講就是減少材料成本。比如，拿到大單後，把PU換成半PU甚至PVC，實心換成空心或者鐵皮。進過這一番折騰，可以把一個外行看起來差不多的包的成本從70元降到50元甚至二三十元。當然，有什麼樣的需求就有什麼樣的產品，廣州手袋工廠完整的工藝流程限定瞭產量，中檔PU女包，工人日均生產3—5個為多數，材料配置以廣州五金為主，少量高檔PU包用東莞五金。我是一個行動比思想要快的人，到瞭上海，我先在火車南站附近選瞭傢賓館，拿著上海交通地圖上瞭公交車打算先去淮海路，再去城隍廟。為什麼坐公交車?我是想看看街上的上海人都用什麼包。我的目的地是城隍廟的批發市場。當時的城隍廟批發市場像一個大的集貿市場，大多是浙商在在批發小商品。看完市場我溜達到隔壁的福源商廈，這座商城和城隍廟一街之隔，我順便詢問瞭招商事宜。這裡一期招商一樓精品百貨批發，商鋪已經被浙江人買斷，物業管理處替業主招商。幾圈轉下來，我對其中一傢店鋪非常滿意，幾經思量，我和物管草簽瞭協議，第二天業主就從浙江來到上海，我們很快談妥辦理瞭手續。我為什麼會這麼爽快?2000年，全國各地興起瞭專業批發商城，我預計，上海集貿市場式的批發市場很快會被專業商城代替，所以迅速下手拿下瞭店面。後來的事實證明，所有的一切同我的預想不謀而合。10月，我第一次從上海乘飛機到廣州進貨。接受瞭之前的教訓，這次的貨品盡量多樣化，15萬元的貨總會有一些好賣的，等到賣完再來補貨。廣州新進的貨品物種繁多，有十多元的東升貨，也有稍微高檔的在中澳皮具城裡四十多元的PU包。來上海開店後，我抱著以前從事其他行業的心態，哪種類型的貨稍有銷路，立馬補充貨，增加新品種。從10月到元旦，我密集前往廣州進貨。倉庫裡的貨越來越多，手裡的錢越來越少，積極的經營心態並沒有帶來良好的效益。A貨是如何面世的?2001年的春節是在極度苦悶中度過的，我沒有心情回老傢，一個人待在上海。經過多方打聽，我得知在新開路附近有幾傢批發箱包的店，我放下架子去進別人的貨，再也不相信自己的眼光。每次進貨就十來個手袋，夠當天賣即可，如果賣得好，第二天再去補貨，連續兩天賣不出去的貨我就拿回去換。拿別人的貨賣雖然利潤不高，但卻不會有積壓貨。我細心的把客戶的要求和好賣的款式記下來，以便於下次進貨。我手袋店的周邊多是批發玩具、帽子的精品店，經常有前來進貨的老板到我店裡轉悠，一來二往認識瞭一位姓王的老板。王老板告訴我，他也賣包，但要的是A貨，我店裡沒有他要的貨，在他進的貨裡，最好賣的是PRADA。我很好奇他的A貨包，有一天他拿給我看，不過是些看起來普通不過的佈包，標志醒目，金屬三角形。我問王老板，我經常跑廣州，如果我進這樣的包他會要嗎?王老板一聽比我還興奮地說，如果我進的貨比他的便宜，他肯定要。來上海是賺錢的，我不能任由生意就這樣慘淡經營下去。積攢瞭點本錢，2月底，我再一次出發去瞭廣州。這次除瞭補貨，我還真在桂花樓皮具城找到瞭王老板需要的貨。貨源找到瞭，弄到手還是頗費瞭點周折。批發商一聽我從上海來，根本不願意賣貨給我，原來，在上海有人在做他們傢的貨。我反復跟老板說上海很大，我在上海浦東一個臺資工業區，是臺灣人跟我訂購的，我進回這批貨直接發往臺灣，以後也是給上海的臺灣人供貨。就這樣反復求情，貨最終還是進到瞭，隻是價格上和王老板說的並沒有便宜多少，算下來一個包我隻能賺兩塊多錢。A貨手袋能夠騙過普通的消費者，但對於奢侈品從業者和有經驗的老板來說，即使做得再真，也能一眼分辨出真假。以現在市場銷售價格在一千元左右的的A貨手袋來說，從外觀上看要具備包型和諧對稱，折邊對合整齊，油邊整齊平滑，車線美觀，五金質量過硬，有花紋的面料紋理對接重合。在承重部位，手挽、肩帶等連接包身的部位要結實;手袋內裡佈密實，不脫線，針眼不擴大。PRADA包擺在店裡，除瞭王老板來拿貨，來城隍廟旅遊的日本人也非常喜歡，對於我報出的價基本沒有議價，隻要有的款式這些日本人全部買齊瞭。這種情況是我沒有想到的，我開始搜集這個牌子的資料，接著我陸續知道瞭LV、GUCCI、CD等品牌。當我今天能用一句話解釋世界名牌手袋時，當初我再怎麼瞪大眼睛也看不出所謂的世界名牌的好。世界頂級名牌手袋不僅僅是美、時尚和流行，最重要的是，它們規定瞭美、時尚和流行的標準。3月初，我在廣州進貨，偶然得知老板有一批PRADA真皮錢包處理，我花2500元吃進瞭全部700個錢包。一回到上海，一個日本老頭就花2000元買瞭六個。價格如此懸殊，利潤如此之大，也難怪有如此多的人冒著風險經營A貨包。當然，遇到難纏、愛面子的顧客也會提出一些不符合常理的要求，明明知道是A貨，還非要我們提供發票。但其實，遇到大客戶時，發票的事情也難不到我們。我們會提供一些香港專櫃的假發票。香港為瞭保護消費者隱私，拒絕通過發票來查詢購買記錄，這就給瞭我們很大的空間。其實顧客也知道發票是假的，但由於香港專櫃不能查購買記錄，所以，可以名目張膽的將發票和包送給他人，而不被懷疑是假貨。我經常到名牌店和街邊箱包店觀察手袋，每天回傢經過城隍廟，在熙熙攘攘的人群中我也總在捕捉關於手袋的信息。到廣州進貨時，我會購買市面上一切關於手袋的專業書籍，JOY、BARGEN、SPUR等每期必買，這種習慣一直堅持。在上海做箱包生意，沒經歷過上海襄陽服飾禮品市場瘋狂歲月的商人，就像一個沒打過仗的將軍。來進貨的來自上海襄陽服飾禮品市場的老板們都有固定的拿貨店，雖然也有一些零散的客戶來我店裡拿貨，但數量上沒辦法和上海襄陽服飾禮品市場的老板們相提並論。我尋思怎麼打開突破口，必須有一個震撼性的貨吸引他們的目光。8月，我看好一個仿羊皮系列的休閑包，找到一些款式後我前往廣州尋找廠傢加工。我所看好的這種仿羊皮休閑包在此後的一年多時間裡熱銷廣州皮具市場。在廣州做手袋生意的老板，若是在2001—2002年沒有做過WYD的仿羊皮PU生意，那可真是遺憾。傳說，當時賣料的WYD，下午收市都是用蛇皮袋把現鈔抬走，仿羊皮成就瞭一個超級皮料供應商。一次，我在億森皮具城閑逛的時候，在一傢公司的桌上看到瞭一本國外手袋雜志，隨便一翻便看到瞭一款非常有特色的包。這一大一小的包牌子我熟悉，是MIUMIU的新款。於是，拿上圖片，立刻約相熟的朋友幫我找生產廠傢。找到之後我前去一看，這傢工廠正在生產這款包，是外單，材料也是我想要的磨砂牛皮。我很快和老板談好瞭價格，簽訂瞭合同。就是這次意外的“創意”，卻讓我在上海襄陽服飾禮品市場名聲大噪。由於MIUMIU的這款新包在當時剛剛上市，高仿的A貨在市面上極其緊俏。第一批貨到瞭之後，我通知瞭幾個老板來拿包，貨很快銷售一空。沒想到，第二天早上，就有很多老板到我店裡打探第二批貨的消息，我一一記下瞭他們的電話。此後，每天早上我的店門口都會聚集一批又一批前來拿貨的老板們。先前建立好的廠傢關系此時顯示瞭作用，廠傢們都是積極配合。在這種關鍵時刻，誰的廠傢配合好，誰就能賺到錢。此後的很長一段時間裡，我訂貨的廠傢源源不斷，準時將貨發到我手裡。2001年末，我去襄陽服飾禮品市場轉悠，幾乎每傢手袋店都在賣這款MIUMIU的A貨包。2001年的經營，有違現在的法規，當然，現在還有從事A貨邊緣生意的朋友，賣過A貨的人對手袋的理解都比較深刻，準則就是適可而止。把自己掌握的名牌手袋知識運用到正常的手袋生意上，必能創造出一個更精彩的創富故事。手袋行業的怪圈2002年春節過後，我帶著幾個精兵強將來到瞭廣州。那時的廣州皮具箱包市場賺錢都賺的那麼安然，每個季節一套版，有的好版型甚至第二年也不著急換。我在新興皮具城租到瞭一個檔口，把上海積攢的一些貨放到瞭這裡。到廣州後我不再做點經營，更多的精力轉向瞭後臺管理。逐漸地，我總結出瞭廣州手袋行業的主要業態：1、檔口經營，接單後找適合的加工廠。2、檔口經營+工廠，也就是常說的“前店後廠”，檔口接單，工廠生產。3、品牌公司，找適合的加工廠合作，按照自己的產品定位風格做貨。4、品牌公司+工廠，有自己的產品風格定位，自己工廠配合公司。這四種業態不能簡單地說誰比誰更有成本優勢，但不同的經營模式發展的結果會不同。前兩種是簡單傳統的經營模式，後兩種運用現代企業管理和專業的營銷進行運營。2002年春節後的大半年時間是我從事手袋經營以來比較輕松的一段時間，上海帶來的版型發揮瞭巨大作用，當時主要的訂單來自韓國、香港、臺灣、泰國、菲律賓等地。因為不斷嘗試開發自己的產品系列，而合作的加工廠卻達不到自己的設計要求，11月，我決定籌備開屬於自己的手袋加工廠。開廠之前我做足瞭準備，首先，我全面分析瞭在廣州做手袋業的優勢：廣州是座商貿發達的城市。白雲區梓元崗、桂花崗一帶有專業箱包皮具市場五十多傢，如白雲世界皮具貿易中心、中澳皮具城、新興皮具城、億森皮具城、中港皮具城、金億皮具城、千色皮具城等，名聞世界。高度發達的商業，吸引瞭全國及世界各地的采購商，廣州的皮具城有永不落幕的展覽會之說。發達的商貿為廠傢節省瞭銷售成本，在廣州發展(600098,股吧)成功的機會大。產業集群化。廣州獅嶺，白雲等區域箱包手袋皮具廠眾多。獅嶺鎮有皮革皮具生產企業、皮革原輔材料商鋪上千傢，從業人員十多萬人。產業的集群化，形成瞭巨大的區域競爭優勢。產業配套齊全，為廠傢節省瞭大量的生產成本。從原材料采購到生產領域的各個環節，從機器設備的采購到技術維護，從開發出格到技術工人，從工廠管理到一般員工等等，都可以輕易找到供應商、合作工廠以及各類人才。人文環境優良。廣州人有海納百川的胸懷，特別善待成功者，當地人積極維護廠傢利益，老百姓都明白企業好瞭會給當地帶來利益，很少產生酬費用。諸如交通、物流、銀行業等發達。建廠初期，我多少會有一些烏托邦的想法，這些理想化的“幻想”多少也感染瞭我的團隊，員工都是信心十足。新工廠11月初正式開工，到12月底就發展到瞭一百多人的規模。因為自己沒有管理工廠的經驗，在管理理念上基本是先觀察、後調整。從事手袋行業，能註冊一個好名字，生意就成功瞭一半。這句話雖然誇張卻道出瞭品牌的重要性。有多少品牌猛一看是李逵，正眼一看像李逵，仔細一看是李鬼。李鬼做得再大也成為不瞭李逵。在中國做時尚行業先天不足，這裡缺乏生產高貴設計品牌的土壤，有政治原因，也有文化因素，最重要的原因是時尚從來不是中國對外輸出的符號，以至於到現在中國也沒有一個影響世界的時尚品牌。創造一個成功品牌是每個從事手袋行業商人的夢想，雖然是夢，也要一步一步向前走。要想實現自己的夢想最直接的途徑就是註冊屬於自己的品牌，並且這個品牌要幹幹凈凈，不傍名牌，不賦予含義。註冊好瞭品牌，基本上已成功瞭一半。接下來就需要分析所在城市手袋行業的行情。以廣州為例，手袋行業商人的類型，一類來自商傢，一類出自工廠。來自商傢的老板們大多是憑著自己有穩定的訂單才投資建廠，但往往是開瞭工廠才明白，自己生產出來的貨還不如找加工廠便宜。不過話說回來，有自己的工廠不僅可以按照自己的意願開發生產，不用受制於人，還可以精確計算成本，樹立形象，對於老板來說，形象樹立的意義大於實際收益的意義。出自工廠的老板們是手袋廠的師傅、管理人員或者技術人員，他們有豐富的草根基礎，大多會有一夥得力的員工跟隨，善於降低加工成本，就算接不到一個訂單，也可以從單純的加工費裡拿到利潤。來自商傢的老板對市場有高度的敏感性，生產出的商品有市場需求;出自工廠的老板擅長閉門造車，能較好完成已有資料的開發生產。手袋行業的怪圈是，會做市場的不會管理工廠，會管理工廠的缺少訂單，會開發的又不會做市場和管理工廠。所以，在手袋行業，如果同時具備瞭產品(會開發)、產能(會生產，有效運用資金組織大規模生產的能力)、銷售(會做市場)以及人力資源，這個企業就會是個成功的企業。中國為何缺乏有影響力的手袋品牌?我研發出的手袋裡，最主要的一個系列是白色荔枝紋配咖啡色針紋料，這個系列開創瞭女士休閑包大規模用荔枝紋的先河，白色配咖啡色也自此成為經典的搭配色。新包一上市立刻成為爆款，後來被很多廠傢仿造，幾乎賣遍全國。我們統計瞭幾年來的年度爆款，風格不盡相同，但卻能賣到年度第一，並且對行業產生影響，甚至成為街包。也有不少看走眼的時候，看好的款式和實際銷量第一的款式並沒有重合，開發部門要做的，就是努力把新品做成爆款。在手袋行業，有無爆款的產生是最重要的指標。廣州手袋廠傢眾多，每季推出的新品數不勝數，爆款不隻是萬裡挑一。天才是百分之一的靈感加百分之九十九的汗水，新品手袋的開發也是如此。產品開發既要善於捕捉時尚信息，盡量多利用流行元素。至於多少版能出一個爆款不是付出多少成本能決定的，畢竟受眾是要個性化選擇的。在國內發展手袋品牌任重而道遠。我們很難出現有影響力的手袋品牌，因為中國商人們太聰明瞭，最擅長用小的成本獲得最大的利益，不僅品牌奉行拿來主義，運作方式也已發展到瞭極致。國內品牌鮮有自己的工廠和研發，但每個品牌的“開發員”是少不瞭的。品牌開發的工作不是涉及手袋，是找有開發能力的工廠打版。有實力的品牌企業會占據有開發能力工廠的開發生產資源，同時也會多找幾傢適合自己品牌定位的手袋工廠。每當品牌公司開訂貨會，選定的各個加工廠就會把為此品牌做好的樣板送來。訂貨會後，品牌公司統計各個加工廠送來樣板的訂貨數量，下單到對應的工廠加工。這樣做，既保證瞭品牌公司的訂貨量，也最大限度地降低瞭品牌公司的風險。問題出在品牌公司對手袋加工廠的約束並不嚴格，手袋工廠的一套版會貼不同的商標，參加不同品牌的訂貨會。品牌公司的聰明才智短期保證瞭銷量的平穩，但卻制約瞭個性化品牌公司的發展。在講究效益的國內市場，沒有一個公司敢冒風險完全自己開發產品，誰也不能保證自己開發的產品一定能被市場接受。有實力的品牌企業雖然占據瞭有開發能力的加工廠，但各個加工廠對開發新產品投入的資本和精力有限，隻停留在初級階段，往往是抄通貨市場的暢銷版。個性化設計是手袋的靈魂，靈魂沒有瞭，手袋品牌公司的競爭就成瞭單一的渠道競爭。新的品牌公司難有出頭之日，老的品牌又四平八穩，缺乏對時尚和美的認識。中國手袋行業的品牌之路，也正是品牌之痛。以我的企業為例，我可以把產品賣到國外任何地方，卻很難賣遍中國。從2001年開始，我不間斷地跟蹤世界上每一個有影響力的手袋，對品牌的產品路線瞭如指掌，任何手袋的絲毫變化都逃不出我的法眼。在此基礎上，不論是實現國外手袋公司的設計意圖還是自己開發產品，我們都會被國外手袋服飾公司接受，這是公司最核心的競爭力。國內的手袋市場，因為沒有接受世界名牌風格的美學熏陶，流行時尚沒有標準，也沒有清楚的路線圖，讓人毫無規律可循。在這種情況下，我總結瞭幾點上海手袋批發商的實戰錄。一、充分瞭解當地需求，帶著需求信息或款式去廠傢進貨。二、 尋找配合廠傢，廠傢不配合商機盡失。最好能找到資深廠傢，防止出現好不容易建立瞭合作關系而廠傢破產的情況出現。三、 熟練掌握2 8法則，80%的利潤有20%品種創造。也就是說批發一定要有主款，廣東話叫“爆版”的。新款可以拉客戶，經典老款才是利潤來源，成熟的批發商自己手裡的主款、“爆版”大都是經典老款式。80%的新款不會再補貨。四、大膽搭配新款和“爆版”的進貨比例。我在2001年下半年的搭配方法是：進10個新款配搭800個“爆版”。五、 廠傢建議要多聽，新款要嘗試。分析清楚瞭手袋行業的門道，沉下心來做事的結果必然會有一翻驚喜。2011年下半年，外貿行業進入寒冬，手袋業也收到瞭波及，危險程度超過2008年的金融危機。國內的手袋業市場在這一時期兩極分化非常嚴重，高端奢侈品繼續火爆，而中低端品牌前途一片迷茫。特別是批發市場，網購興起的同時對傳統營銷渠道造成瞭沖擊。但其實，一個有自主研發品牌的手袋企業，如果有開發、外貿營銷和生產保障三個團隊，無論國內外風雲怎麼變幻，隻要具備核心競爭力，腳踏實地，即使做不到規模最大，也一定是一個深具競爭力的企業。

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